IG&H: Focus belangrijk voor financiele advieskantoren

De adviesmarkt in de financiële sector kent, om het zacht uit te drukken, een forse dynamiek. De markt is de afgelopen jaren fors gekrompen. Naar schattingen van IG&H Consulting zet de krimp de komende jaren door. De verwachte marktdaling is 20%. Dat is een flinke klap, die een forse impact heeft op het bedrijfsmodel van adviseurs.
 
Specialisatie
Inspelen op de nieuwe wereld is dus vereist om als advieskantoor het hoofd boven water te houden. Een groot deel van de kantoren is al hard op zoek naar een nieuw business model en zichzelf aan het ‘heruitvinden’. Eén van de mogelijke onderscheidende bedrijfsmodellen is specialisatie. Hierin zijn drie types te onderscheiden:

• specialisatie naar doelgroepen
• specialisatie naar branche of vakgebied
• specialisatie naar de rol in de keten (bijvoorbeeld focus op inventarisatie of juist focus op beheer).

Kansen in de markt
Hoewel advieskantoren in de financiële sector voor grote uitdagingen staan, brengen de veranderingen ook kansen en vernieuwing met zich mee. Er zijn altijd ondernemers die in deze tijden mogelijkheden zien en een uitdaging graag aanpakken. Om te leren uit praktijkervaringen is IG&H gaan praten met een aantal start-ups die in 2011 of in 2012 een nieuw advieskantoor hebben opgericht.


 
Focus en specialisme
Het adviesbureau sprak met een aantal advieskantoren die een nadrukkelijke keuze hebben gemaakt voor het tweede type specialisatie: naar branche of vakgebied. Deze kantoren richten zich ieder op een eigen niche, waarin vakexpertise en echte kennis van de markt cruciaal is.
 
Eén van deze kantoren richt zich op pensioenen met een specifieke focus op collectief excedent / aanvullend pensioen via een PPI. De oprichters zien de toenemende behoefte voor een aanvulling op de almaar afnemende pensioenuitkeringen bij pensioenfondsen. Daarnaast zien ze de behoeftes van werkgevers en werknemers aan transparantie en duidelijkheid over hun pensioen. Hier speelt de start-up op in door met speciaal ontwikkelde software een helder pensioenoverzicht en begrijpelijke pensioencommunicatie aan werknemers te bieden. Ze geven aan dat er relatief weinig concurrentie is, omdat veel pensioenadviseurs de kennis en ervaring in deze niche ontberen.
 
Een ander kantoor: GÖBEL Trade Credit levert advies op het gebied van kredietverzekeringen. Deze start-up focust zich volledig op kredietverzekeringen en kredietmanagement (zoals Bankgaranties, incasso en factoring). Het afdekken van debiteurenrisico’s (en zorgen voor voldoende werkkapitaal) is volgens de start-up erg belangrijk, zeker in deze economische slechte tijden. Het kantoor richt zich op een zeer specialistisch vakgebied, waar weinig 'generieke adviseurs' kaas van hebben gegeten. Interessant is dat het bedrijfsmodel is gestoeld op samenwerkingsverbanden met bestaande advieskantoren. Het kantoor geeft namelijk advies over kredietverzekeringen en kredietmanagement aan de klanten van generieke advieskantoren. Zo kunnen deze kantoren een ‘totaaladviespropositie’ bieden. En de start-up heeft toegang tot het klantenbestand van de kantoren en de “generieke advieskantoren” krijgen inkomsten zonder inspanning. Een win-win situatie voor beiden.

Onderscheidend adviesmodel?
'Vakmanschap is meesterschap’, luidt een bekend spreekwoord. De adviseurs die een bewuste afweging durven te maken en zich specialiseren, hebben een duidelijk verhaal aan de klant.
 
Een artikel van Marieke Lenders, Consultant bij IG&H Consulting & Interim.
 
Gerelateerde nieuwsberichten van IG&H Consulting:
- IG&H: Hevige concurrentieslag in hypotheekmarkt
- IG&H: 6 succesfactoren voor hypotheekadviseurs
- IG&H verwacht slagveld onder hypotheekadviseurs
- IG&H: Financieel adviseur moet betaald advies uitleggen
- IG&H Consulting: kosten hypotheekadvies daalt 40%