5 tips voor vermogensbeheerders in stormachtige tijden
Vermogensbeheerders staan voor een grote uitdaging. Veel klanten verliezen momenteel geld en er is weinig dat een adviseur daaraan kan veranderen. Dit betekent niet dat vermogensmanagers geen rol meer kunnen spelen, integendeel. – integendeel! Dominik Łyżwa – business consultant bij software-ontwikkelaar Comarch – bespreekt vijf manieren waarop adviseurs kunnen reageren op kelderende markten.
Wees voorbereid op rake klappen
Veel klanten hebben geld verloren door de situatie op de financiële markten, maar zullen de adviseur de schuld geven. Is dat oneerlijk? Wellicht. Maar de adviseur is degene die hen de producten heeft aanbevolen en voor sommige klanten is dat het enige wat telt. Het heeft geen daarom zin om te discussiëren over wie er gelijk heeft, er staan belangrijkere dingen op het programma. Probeer de situatie te accepteren en focus op het oplossen van het echte probleem. Het is goed mogelijk dat klanten achteraf alsnog hun waardering uitspreken over het handelen.
Houd klanten op de hoogte
Kan een adviseur opgelucht zijn dat sommige klanten nog geen contact hebben opgenomen? Beter van niet. Deze klanten hebben misschien belangrijkere zorgen – zoals hun gezondheid of hun bedrijf – of ze wachten op hun adviseur om in te grijpen. Één ding is zeker: klanten moeten op de hoogte worden houden, nu nog veel meer dan in normale omstandigheden. Alleen zo krijgen zij enigszins het gevoel van controle over de situatie. Belangrijk is bovendien dat klanten niet alleen te horen krijgen over wat gebeurd is, maar ook over wat nog komen gaat. Geplande spoedvergaderingen van centrale banken kunnen bijvoorbeeld het gevoel van de belegger beïnvloeden.
Versterk de band met klanten
Leg de focus volledig op de klanten. Zet een tandje bij en maak aanvullende rapporten en financiële overzichten om hen een accuraat beeld te geven van de huidige status van hun portefeuille. Probeer nu, in plaats van hen elk kwartaal persoonlijk te ontmoeten, elke week of elke twee weken samen te zitten. Nu persoonlijk contact niet meer mogelijk is, is video een goed alternatief. Zo blijven klant en adviseur persoonlijk contact onderhouden. Een voor klanten welkome vraag is of ze extra steun nodig hebben voor andere zaken. Wanneer de markten geconfronteerd worden met een financiële crisis, kan een dag voelen als een week. De kans is klein dat klanten vinden dat een adviseur te veel aanwezig is. De relatie kan hier sterker uitkomen. want in nood leert men zijn vrienden kennen.
Durf ‘nee’ te zeggen
Klanten hebben waarschijnlijk gekozen voor een adviseur vanwege expertise die zij zelf niet hebben. Herinner hen aan de reden waarom werd aangedrongen op diversificatie en benadruk dat dit zijn vruchten heeft afgeworpen, want de situatie had erger kunnen zijn. Het verschil tussen een financieel expert en een amateur wordt extra duidelijk in situaties als deze. Vaak zijn klanten geneigd om overhaaste beslissingen te nemen – om hun posities te liquideren en hun geld op te nemen. Of juist om het risico te verhogen en een vallend mes te vangen. Hoe dan ook, het is aan de adviseur om hen te wijzen op de gevolgen, achter een visie te blijven staan en hen duidelijk te maken waarom ze hun ideeën moeten heroverwegen. Adviseurs moeten niet vergeten zij het laatste aanspreekpunt zijn tussen de klant en een transactie.
Wees consequent
Het is moeilijk om stil te staan als de wereld uit de bocht vliegt, maar professionaliteit is essentieel. Een crisisstrategie die vijf keer per week verandert zal leiden tot destabilisatie van de klant. Een doordachte kijk op de markt is absoluut noodzakelijk voor een consistente boodschap. Neem de tijd, of vraag advies als dat nodig is, om ideeën op orde te krijgen. Blijf bij het oordeel, maar alleen zolang deze correct is en het de belangen van de klanten niet schaadt. Alleen dan zullen klanten vertrouwen blijven houden in hun adviseur.
Een bekend gezegde luidt: ‘Als de nood het hoogst is, is de redding nabij’. En na de Covid-19-crisis zullen de markten onherroepelijk weer stijgen – dat staat vast. Professionele vermogensbeheerders moeten hun klanten bijstaan in financieel goede en financieel slechte tijden. Zoals na elke crisis zullen er winnaars en verliezers zijn. Adviseurs die hun relatie met de klant versterken, kunnen de winnaars van morgen worden. Zodanig dat klanten zich ervan bewust zijn dat een goede vermogensbeheerder van onschatbare waarde is.
