Klanten op het juiste moment benaderen met de juiste dienstverlening, dat is waarom Florius onlangs de tool ‘Kansrijke momenten’ introduceerde. Renteherziening wordt daar nu aan toegevoegd als relevant thema, waarbij adviseurs van het Florius Adviseurs Netwerk (FAN) middels enkele muisklikken inzicht krijgen in wie bijna aan het einde van zijn rentevaste termijn zit.
Het bereiken van commerciële doelen kan ruwweg op twee manieren. De eerste is zoveel mogelijk mensen ‘beschieten’ met een product of dienst, in de hoop er een paar te raken. Gelukkig is dat in de loop der jaren door wet- en regelgeving steeds moeilijker geworden. De tweede is heel gericht de aandacht vestigen op een kleine en afgebakende groep, een groep waarvan redelijkerwijs mag worden aangenomen dat ze welwillend staan tegenover een nieuw aanbod. Dat tweede is waar ‘Kansrijke Momenten’ op geënt is.
Een voorbeeld van een ‘kansrijk moment’ is het einde van de rentevaste periode, of liever de periode daar kort aan voorafgaand. Voor financieel adviseurs is dit een uitgelezen moment om op het toneel te verschijnen. Soms weten klanten vermoedelijk niet eens dat dit belangrijke moment binnen de looptijd van hun hypotheek eraan zit te komen.
“Met het thema renteherziening ondersteunen we onze adviseurs in hun beheertaak”, licht Karin Poman toe, directeur van Florius – onderdeel van ABN AMRO. “De adviseur kan zijn toegevoegde waarde tonen door zijn klant proactief te adviseren over de mogelijkheden aan het einde van de rentevastperiode. Eerder dit jaar is aan Kansrijke Momenten het thema verduurzamen toegevoegd en binnenkort wordt de tool verder uitgebreid met het thema aflossingsvrij. Zo zorgen we er samen voor dat onze klanten de best mogelijke dienstverlening krijgen.”
Goed voor vertrouwen
Op deze manier wordt dus voorkomen dat klanten ineens met hun rug tegen de muur op mogelijk zeer korte termijn een belangrijk besluit moeten nemen. Tegelijkertijd is de kans op succes voor adviseurs relatief groot. Het mes snijdt dus aan twee kanten, maar er is nog een voordeel en dat is een te verwachten toename van vertrouwen in financieel adviseurs. Adviseurs die op het juiste moment met de juiste suggesties nemen worden sneller serieus genomen dan adviseurs die met hagel schieten in de hoop iets te raken.