Zo maken banken gebruik van een cyclische sales funnel
Een bekend begrip in de zakenwereld is de sales funnel. Dit alom gebruikte zakelijke model helpt om van potentiële klanten echte klanten te maken. Banken maken steeds meer gebruik van een principe dat dit model uitbouwt tot een cyclisch model waarin contacten met klanten warm gehouden worden: het flywheel principe. Sales Improvement Group legt uit wat een sales funnel is en hoe banken de cyclische variant daarvan gebruiken om klanten te binden.
Sales funnel
De sales funnel, soms ook wel eens ‘marketing funnel’ genoemd, is een principe dat door veel bedrijven gebruikt wordt om potentiële klanten tot een aankoop te verleiden. Het is in feite een trechtermodel waarin verschillende processen in de customer journey aangeduid worden, inclusief de stappen die ondernomen moeten worden om van een prospect een klant te maken. Een model dat draait om conversie.
De processen die onderscheiden worden in een sales funnel zijn van boven naar beneden het creëren van merkbekendheid, het wekken van interesse in producten of diensten, de overweging van een lead om tot een aankoop over te gaan en de uiteindelijke actie tot een aankoop. De stappen die ondernomen worden, zijn doorgaans het genereren en vervolgens kwalificeren van leads, het doen van een aanbod en daarna een follow-up op het aanbod en vervolgens natuurlijk het sluiten van de opdracht.
Het flywheel principe
Waar de sales funnel zoals hierboven beschreven gericht is op begeleiden van de klant van punt A naar punt B, gaat het er bij de cyclische variant om klanten ook weer terug te laten komen op punt A. Zo kan sales funnel opnieuw toegepast worden om dezelfde klant steeds weer opnieuw van dienst te zijn. Als je het zou moeten verbeelden, is het flywheel principe dus geen trechter, maar van een wiel dat maar rond blijft gaan.
Er begint niet telkens opnieuw een hele nieuwe klantreis; het zicht op de klant wordt voortdurend vastgehouden door de terugkerende cyclus. Die cyclus begint bij het anticiperen op wat een klant nodig heeft. Banken kunnen gebruikmaken van meer dan alleen e-mailmarketing en clicks, omdat men ook inzicht heeft in geboortedata, banksaldo’s en overschrijvingen.
Op basis hiervan kunnen klanten op de hoogte gesteld worden van producten en diensten die voor hun van pas zouden kunnen worden. Vervolgens kan de bank concreet financieel advies aanbieden. Als dit advies goed is, kun je een vertrouwde adviseur worden. Vervolgens kun je daarna blijven anticiperen op veranderende behoeftes bij de klant en zo het ‘vliegwiel’ draaiende houden.
Een goede sales funnel houdt ook rekening met het flywheel principe om ook op de langere termijn te profiteren van het binnenhalen van een klant. Banken hebben dat goed begrepen en passen het tegenwoordig volop toe, vaak tot tevredenheid van zowel de bank als de klant.
