Hoe verdienen ‘digital only’ banken hun geld?

De afgelopen jaren hebben diverse digital-only banken zich weten te nestelen in het brede bankenlandschap. En hun populariteit blijft toenemen. Vanuit de klant zit er weinig verschil tussen deze fintech ‘unicorns’. Echter, wie met een andere bril kijkt zal significante verschillen ontwaren in hun verdienmodellen. Marketingconsultant KAE gaat in op de verschillen en overeenkomsten tussen deze neobanken en hun verdienmodellen.

Historisch gezien is bankieren een dienst waarvoor betaald wordt. Het feit dat de meeste fintech-banken hun diensten gratis aanbieden is ongetwijfeld een belangrijke reden voor hun huidige populariteit en stevig groeiende klantenbestanden. Het leidt automatisch tot de vraag hoe ze dan geld verdienen, naast het profijt van een slanke organisatie met minimale operationele kosten. Neem het voorbeeld van Monzo, dat afgelopen boekjaar een verlies van zo’n €30 per klant noteerde.

Bij startups ligt de focus in de beginfase veelal op uitbreiding in plaats van winst maken, al is dat tweede natuurlijk een welkome bijkomstigheid. Op de lange termijn is geld verdienen echter een onvermijdelijke doelstelling, om voor de hand liggende redenen.

Digitale banken kloppen zichzelf graag op de borst omwille van hun eerlijke tarieven, wat in de praktijk regelmatig neerkomt op gratis. Tot op heden hebben ze zich veelal onthouden van het aanbieden van leningen (inclusief creditcards en rood staan), wat traditioneel één van de meest winstgevende onderdelen is van gevestigde partijen. Hoewel met enige terughoudendheid, realiseren uitdagers zich dat het aanbieden van leen-diensten één van de kortste wegen is naar het goedmaken van verliezen die ontstaan door hun gratis dienstverlening. Dienstverlening die voor de bedrijven zelf natuurlijk niet gratis is. Monzo, N26 en Starling zijn recent gestart met het aanbieden van krediet-producten. De verwachting is dat dit zich verder gaat ontwikkelen van iets relatief kleins als rood staan tot hypotheken aan toe. Het kan ertoe leiden dat neobanken ook spaarrekeningen met rente gaan aanbieden, iets wat de meesten momenteel niet doen.

Premium diensten

Hoewel de meest gebruikelijke diensten gratis zijn, bieden sommige online banken betaalde premium diensten aan. Het Nederlandse Bunq doet dat bijvoorbeeld met het niet mis te verstane Bunq Premium. Dit betreft vaak zaken als extra passen, ongelimiteerd aantal transacties en geldopnames, meer rekeningen of snellere verwerking (al vervalt dat onderscheid met de komst van Instant Payments). Klanten die hiervoor kiezen betalen een vast bedrag, ook voor diensten die ze eventueel niet gebruiken. Het levert in potentie een significante stroom van inkomsten op. Revolut was één van de eerste online die erin slaagde om quitte te spelen, wat vooral komt door premium klanten. 

Mkb houdt ook van digitaal

Bij traditionele banken vallen ondernemingen uit het midden- en kleinbedrijf vaak onder de retail-arm, in plaats van onder corporate banking. Online banken zijn vooral bekend van diensten voor particulieren, maar zien mkb-ondernemingen als een ideaal nieuw doelwit. De vijf fintech-banken hier besproken zijn die weg reeds ingeslagen of zijn dat in elk geval van plan en lanceren zakelijke rekeningen, naast particuliere. De manier van geld verdienen verschilt echter. Sommige rekenen een bepaald bedrag per maand (Revolut), andere vragen extra kosten voor specifieke diensten (TransferWise). Over het algemeen wordt van bedrijven verwacht dat ze meer bereid zijn om te betalen voor bankieren dan consumenten, ook al omdat ze het gewend zijn.

Het marktplaats-model

Waar de meeste online banken een breed bereik aan diensten bieden, doen sommige dit door samenwerking te zoeken met externe dienstverleners. Starling Bank bijvoorbeeld biedt zelf alleen een betaalrekening. Die dient als kapstok voor allerlei andere diensten, van lenen of verzekeren tot beleggen. In plaats van deze zelf te ontwikkelen staat Starling het diverse financiële dienstverleners toe om gebruik te maken van het platform van Starling, in ruil voor commissie. Starling fungeert als een marktplaats voor zijn partners. Elke nieuwe klant die een partner werft via Starling levert Starling commissie op.

In dergelijke situaties komt het merendeel van de inkomstenstroom dus niet van consumenten, maar juist van bedrijven.

In dergelijke situaties komt het merendeel van de inkomstenstroom dus niet van consumenten, maar juist van bedrijven. Het spreekt voor zich dat deze opzet alleen werkt bij spelers met een klantenbestand van enig formaat. Dat is meteen ook een verklaring voor de hevige concurrentie en de jacht op nieuwe klanten.

Banking as a Service

Online banken beschouwen gebruiksgemak als één van hun belangrijkste proposities, maar sommige gaan een stapje verder dan de focus op consumenten. Starling is één van de weinige nieuwkomers die draait op een eigen platform en heeft zich recent op de Banking as a Service (BaaS) industrie gestort. Daarmee maakt het zijn technologie beschikbaar voor andere startups die ook digitale bankdiensten willen lanceren. Zo lang deze startups in verschillende markten actief zijn is dat natuurlijk niet zo erg, het is heel wel mogelijk dat ze vreedzaam naast elkaar kunnen bestaan en ontwikkelen. Maar wie niet uitkijkt kan zichzelf overvleugeld zien worden door wat ooit begon als een klant.

Verschillende benaderingen, zelfde resultaat?

Het is alleszins redelijk om te stellen dat consumenten in Europa die zoeken naar een online bank moeite hebben met het ontwaren van voor- en nadelen tussen de partijen die voorop lopen in dit segment. Hoewel er van de buitenkant weinig verschil zichtbaar is, is dat onder de oppervlakte wel het geval. Er zitten existentiële verschillen in de manier waarop ze geld verdienen. Waar de één het tamelijk recht door zee doet via premium diensten, kiest een ander voor commissies via derden en weer een ander besteedt zijn technologie uit naar andere neobanken, waarmee ze zich meer richten op ‘fin’ dan op ‘tech’. Niet alleen de competitie tussen fintech en conventionele banken is hevig, de concurrentie tussen fintechs onderling is minstens zo fel. Interessant is welk verdienmodel op de lange termijn de winnende blijkt te zijn.